الدفعات المقدَّمة:
نقد ليس إيرادًا

الفرق بينهما هو التزامك

وقراءتهما معًا تُظهِر ما لا يُظهِره رصيد البنك:

والقراءة الصحيحة: ما قبضته يصير إيرادًا بقدر ما سلّمت. فإن قبضت ٦٠٪ وسلّمت ٢٠٪ فأنت مدين بـ٤٠٪ من قيمة العقد — بضاعةً أو عملًا أو ردًّا.

وهذا المقال عن إدارة المقدَّم. أمّا معالجته المحاسبية بالتفصيل فمفصَّلة في المستحقّات والمقدّمات: القيد يتبع الاستهلاك، والعقود الممتدّة في محاسبة العقود طويلة الأجل.

متى يُطلَب المقدَّم؟ ستّ حالات

ولأن طلبه في غير موضعه يُفقِدك بيعًا بلا داعٍ:

والسطر الأول قاعدة لا استثناء لها: ما لا يُباع لغيرك يُدفَع مقدَّمه. فتجهيز خاصّ أو مقاس غير قياسي أو طباعة باسم العميل — كلّها تصير خسارة كاملة إن أُلغي الطلب.

والسطر الثالث يخدم الخدمات لا البضائع: مقعد أو موعد محجوز لا يُباع مرّتين. ومبلغ رمزي يمنع عدم الحضور خير من سياسة صارمة تُبعِد العملاء.

كم نسبته؟ يُحسَب لا يُعرَف بالعادة

والقاعدة: يغطّي ما لا تستردّه إن أُلغي الطلب:

1. احسب ما تنفقه قبل التسليم — موادّ وتجهيز وعمل.
2. اطرح ما يمكن استرداده — موادّ قياسية تُستعمَل لغيره.
3. الفرق هو حدّك الأدنى للمقدَّم.
4. أضِف هامش أمان إن كان الزمن طويلًا.
5. قارِنه بالعرف في سوقك — لا تكن الأعلى بلا سبب.

والخطوة الخامسة تحمي من خسارة العميل: مقدَّم أعلى من السوق يحتاج تبريرًا. وإن كان لك سبب — تجهيز خاصّ أو استيراد — فاشرحه، فالعميل يقبل ما يفهمه.

دفعة مقابل إنجاز لا مقابل تاريخ

وهذا الفرق يحمي الطرفين معًا:

والأسلوب الثاني يحتاج تعريفًا للمرحلة: ما الذي يُعدّ إنجازًا؟ فبلا معيار مكتوب يصير الاستحقاق موضع جدل — وقد فصّلنا معايير القبول في بنود العقد: معايير القبول تحسم النزاعات.

والأسلوب الأخير يُختار أحيانًا للمنافسة: «ادفع عند التسليم». وهو عرض قويّ — بشرط أن تعرف أنك تموّل الطلب كلّه من نقدك، وأن تحسب كلفة ذلك في السعر.

ماذا لو أُلغي الطلب؟

ويُكتَب قبل القبض لا عند الخلاف:

والسطر الرابع قاعدة تحفظ سمعتك: إن كان الإلغاء بسببك فالردّ كامل وفوري. فالجدل هنا يكلّف أكثر من المبلغ — وقد فصّلنا المبدأ نفسه في الشكاوى: من الاستقبال إلى الإغلاق.

والسطر الأخير يمنع التزامًا أبديًّا: مقدَّم لطلب مؤجَّل له مدّة صلاحية. فبلا مدّة يبقى في دفاترك سنوات — وقد يُطالَب به فجأةً.

كيف يُدار نقد المقدَّمات؟

وهذا أخطر ما في الباب — وأكثره تسبّبًا في تعثّر منشآت رابحة:

والبطاقة الرابعة تصف انزلاقًا يبدأ بلا نيّة: تمويل التزام قديم بمقدَّم جديد. وهو يعمل ما دام النموّ مستمرًّا — ويتوقّف فجأةً حين يبطؤ، فتظهر التزامات بلا نقد.

والبطاقة الأخيرة أوضح إشارة: رصيدك مرتفع وتسليمك متأخّر. فأنت تنفق مالًا لم تكسبه — وقد فصّلنا قراءة النقد في الفرق بين الربح والنقد.

أربعة أرقام تُقرأ شهريًّا

وهي التي تُظهِر المشكلة قبل وقوعها بأشهر:

والرقم الثاني أخطر من الإجمالي: مقدَّم عمره ثمانية أشهر بلا تسليم. فهو إمّا مشروع متعثّر أو عميل نسي — وكلاهما يستحقّ تصرّفًا قبل أن يتحوّل إلى مطالبة.

والرقم الأخير يقيس صدق وعودك: ارتفاع المردودات يعني قبولًا لطلبات لا تستطيع تنفيذها. والمعالجة في البيع لا في المالية.

ما يجب أن يعمل في النظام

وخمسة ضوابط تمنع أشيع الأخطاء:

1. المقدَّم يُسجَّل التزامًا لا إيرادًا.
2. يُربَط بالطلب أو العقد لا بالعميل عمومًا.
3. يُخصَم من الفاتورة النهائية آليًّا.
4. لا يُغلَق العقد ومقدَّمه غير مستنفَد.
5. تقرير المقدَّمات القائمة بأعمارها.

والخطوة الثانية تجعل التتبّع ممكنًا: مقدَّم مرتبط بعقده. فربطه بالعميل وحده يجعل معرفة ما استُنفِد وما بقي عملًا يدويًّا.

كيف تطلب المقدَّم بلا خسارة العميل؟

ولأن الطريقة تحسم القبول أكثر من النسبة:

والأسلوب الأول أقواها: سبب مفهوم يُنهي النقاش. فالعميل الذي يعرف أن تجهيزه خاصّ يفهم المقدَّم — والذي يُطلَب منه بلا سبب يشعر بعدم ثقة.

والأسلوب الرابع يُحسَب: خصم مقابل السداد المقدَّم كلفة تمويل. فإن كان ٢٪ مقابل تعجيل شهرين فهو معقول — وإن كان ١٠٪ فأنت تشتري نقدًا بسعر مرتفع، وقد فصّلنا الحساب في إدارة المدفوعات: خصم السداد المبكر.

ومتى لا يُطلَب المقدَّم أصلًا؟

وهنا ما لا يخدمنا ولا يخدم من ينصحك بحماية نقدك دائمًا: المقدَّم ليس مجّانيًّا.

ونقولها ونحن نبيع أنظمة ونطلب مقدَّمات: المقدَّم الكبير قد يكون علامة ضعف لا قوّة. فمن يطلب ٧٠٪ مقدَّمًا يقول ضمنًا إنه لا يستطيع تمويل تنفيذه — وعملاؤنا يسألوننا عن ذلك ومن حقّهم. والصواب أن يكون المقدَّم بقدر ما يُنفَق فعلًا في المرحلة الأولى، وأن تُربَط بقيّة الدفعات بتسليم يُقاس.

قائمة فحص للدفعات المقدَّمة

عشرة بنود — الثلاثة الأولى قبل أول طلب:

1. ما تنفقه قبل التسليم محسوب.
2. نسبة المقدَّم مبنيّة عليه لا على العادة.
3. شروط الردّ مكتوبة قبل القبض.
4. الربط بمرحلة إنجاز لا بتاريخ.
5. معيار الإنجاز مكتوب.
6. يُسجَّل التزامًا لا إيرادًا.
7. مرتبط بالعقد لا بالعميل.
8. يُخصَم آليًّا من الفاتورة النهائية.
9. تقرير المقدَّمات وأعمارها شهريًّا.
10. لا تُنفَق على غير مصدرها.

والبند العاشر أصعبها انضباطًا وأهمّها أثرًا: مقدَّم المشروع يموّل المشروع. فمن يخلطه بنقد التشغيل يبني دورة لا تظهر خطورتها إلّا حين يبطؤ النموّ.

وأمّا ما يقع في دفاترك بعد أن يدخل المال — قيدُه التزامًا، وضريبتُه، وردُّه، وأثره في سيولتك — ففي ما تقبضه مقدّمًا.

اقرأ أيضًا